Meu primeiro lançamento semente com venda de assinaturas (R$ 44.216,15 de faturamento)

O objetivo deste artigo é apresentar as técnicas utilizadas em um lançamento semente com informações gratuitas encontradas no youtube sobre marketing digital, negócios digitais e info-produtos.

Este tipo de análise damos o nome de Debriefing (um instrumento de aprendizagem e melhoria contínua, conceito semelhante a engenharia reversa)

Escopo Geral

O escopo inicial era criar um evento na área de ciência de dados e ofertar um acesso posterior ao material, apresentações e vídeos.

O Congresso foi programado para os dias 1,2,3 e 4 de dezembro de 2020, a landing page de cadastro foi lançada dia 28 de setembro as 22:00.

A Arquitetura do Congresso se baseou nos seguintes pontos:

– Os palestrantes foram convidados pelo Linkedin
– Os vídeos eram pré-gravados
– Não houve pagamento aos palestrantes
– Foi assinado um termo de uso de imagem com 36 meses de prazo sem custos
– Cada palestra tinha 1 hora no mínimo
– Poderiam gravar até 3 palestras se quisessem (alguns quiseram)
– Chegamos a 40 palestras no total (quase 50h de vídeo)
– Exibimos em 4 dias e 3 salas simultâneas das 9:00 as 19:00.
– O congresso durante os 4 dias foi gratuito
– Comprei o domínio com o nome do congresso.

No lançamento resolvi criar um produto *Tripwire para testar a temperatura do público e medir a vontade de comprar, meu produto se chamava “Congressista Membro Smart” e dava direito a acessar uma área de membros com ebooks, apresentações em power point, códigos python e um grupo exclusivo no whatsapp, veja que este produto não oferecia o acesso aos vídeos das palestras após o evento, isso deu um pouco de ruído pois alguns clientes tinham entendido que teria esse acesso.

* A técnica do Produto Tripwire consiste em oferecer um produto por um valor baixo de maneira irresistível, de início pode até ser que você tenha prejuízo nessa venda, o objetivo é criar um Buyer, ou seja, um comprador.

Para vender o tripwire coloquei a oferta na página de obrigado (após a inscrição gratuita).

Meus números nesta fase foram os seguintes:

50.000 (Público potencial) > 11.300 (Visitantes) > 5.100 (Inscrições) > 338 (vendas do tripwire), isso da uma conversão de 45% na landing page e 6,6% na página de obrigado, são números muito bons, a grande maioria das inscrições foram orgânicas, ou seja, contamos com nossas redes sociais, site e divulgação nas redes dos palestrantes (criamos banners com a foto deles).

Este produto foi lançado a R$ 37,00 e como estava vendendo bem fui testando outros valores até chegar em R$ 50,00

A última venda do tripwire foi no ultimo dia do congresso, ou seja dia 04 de dezembro 2020.

Mais próximo a data do evento (+/- 15 de novembro) percebi muita gente perguntando sobre o acesso posterior aos vídeos, senti que era hora de oferecer esta parte, chamei de ABRACD CLUB, este produto foi concebido a principio para ser um Netflix onde todos os vídeos de todos os eventos futuros iam ficar disponíveis no formato de assinatura, em 26 de novembro 2020 iniciou a venda da recorrência ABRACD Club por 99,00 por ano ou 19,90 por mês.

Tivemos 185 vendas dessa assinatura e mesmo após o final do congresso continuamos vendendo utilizando a técnica de *remarketing, a ultima venda do ano se deu dia 17 de dezembro.

*Remarketing é uma ferramenta que marca e identifica os usuários que já visitaram o seu site anteriormente, com esta marcação o Google/Facebook passa a exibir seus anúncios e “perseguem” estes usuários nas redes. Gastamos o valor aproximado de R$ 1.300,00 em anúncios.

Além de oferecer a assinatura utilizamos mais duas técnicas para alavancar os ganhos durante o congresso, Order Bump e Afiliações em produtos.

A Técnica Order Bump

A técnica Order Bump permite oferecer um produto complementar no checkout (página de pagamento), ou seja, quando o seu cliente está prestes a concluir a compra do produto principal. No nosso caso oferecemos um kit com documentos prontos para projetos de business intelligence, tivemos 85 vendas sendo a última no dia 15 de dezembro.

Produtos afiliados

Nos afiliamos a alguns produtos que nosso público tinha sinergia, esta ação deu um retorno baixo porém satisfatório.

  • Curso Data Science em Produção (9 vendas)
  • Curso de Qlik Sense (7 vendas)

Junto com tudo isso como era um evento nacional conseguimos vender cotas de patrocínio, os valores variavam de 1.500 a 2.500 por cota para que as empresas tivessem seu logotipo em todos os vídeos e 1 hora para palestrar a vontade sobre um assunto de preferência, estas cotas nos renderam R$ 9.800,00 com 5 patrocinadores alcançados, esta venda foi realizada somente enviando um texto de 5 linhas pelo Linkedin a algumas empresas ligadas aos assuntos do congresso.

 Tivemos mais 3 ganhos paralelos inesperados:

1) Como era um evento de ciências de dados oferecemos livros da Amazon durante o congresso e conseguimos R$ 350,00 em comissões.

2) Com a alta taxa de visitação nos sites utilizamos o Google AdSense e conseguimos $100 dólares (550,00 reais) de comissões por anúncios.

3) Criamos uma camiseta e uma caneca para o evento e oferecemos para os participantes, tivemos 9 pedidos totalizando R$ 879,63.

Nosso número final foi de 629 vendas pelo hotmart de outubro a dezembro com um resultado de R$ 32.636,52 , isso somado aos R$ 9.800,00 das cotas de patrocínio, mais 350,00 dos livros, mais 550,00 do google ads, mais 879,63 dos produtos físicos da um total de R$ 44.216,15; como iniciamos as vendas em outubro temos uma média mensal de R$ 14.738,71 para os 3 meses.

Colaboradores

Para tudo funcionar tive ajuda de 3 pessoas, um coordenador de projeto (que foi pago no final de dezembro no valor de R$ 1.200,00), um editor de vídeos (que recebeu R$ 500,00) e um gestor de tráfego que recebeu R$ 790,00 + 7% sobre as vendas da assinatura (co-produção temporal). O valor informado acima é liquido já descontado as taxas do hotmart e esta co-produção.

Encontrei os colaboradores na plataforma Workana.

Ferramentas utilizadas

Email marketing – Utilzamos o RD Station, a ferramenta é muito boa e completa, eu estava gostando, após a entrada do gestor de tráfego ele pediu para migrarmos para o MailerLite, ficamos até o final nesta plataforma e agora resolvi mudar para o LeadLovers e testar o conceito de “maquinas de vendas”, apesar de tudo a ferramenta mais indicada por outras pessoas é a ActiveCampain, estamos pensando em migrar esta ultima vez. * Para disparos de teste utilizamos o MailChimp devido ao plano gratuito com 2.000 cadastros e 10 mil disparos.

Criação de páginas – O RD Station também cria páginas de captura, agora estamos testando o KlickPages.

Chat/Atendimento online – Item bem importante utilizamos a muito tempo o ZenDesk, recomendo.

Webinar – Fizemos uma live no final do evento (450 participantes até o final), para isso utilizamos o Streamyard.

Projeto – Para organizar o projeto utilizamos o Google Drive e o KambamFlow (Gratuito), no Google tivemos que assinar um plano de 7 reais por mês para ter 1 terabyte de espaço (necessário para o envio dos vídeos)

Plataforma – Utilizamos um site em wordpress com os vídeos hospedados em um plano profissional do Vimeo (R$ 1.260,00 por ano)

Hoje após iniciar o curso “Revolução da Recorrência” e o desafio RR21K percebi que cometi alguns erros que vou detalhar agora, porém ressalto que estes resultados foram alcançados com as informações gratuitas que o Pedro Quintanilha divulga somados aos vídeos do Erico Rocha, Leandro Ladeira e Pedro Sobral.

Erros cometidos

1) O uso do produto Tripwire sem ser uma cobrança recorrente e ter a oferta muita próxima a assinatura posterior ao invés de aquecer os compradores esfriou muitos pois gerou confusão de ofertas, tenho certeza que se tivesse oferecido a assinatura desde o começo teria vendido muito mais que 185.

2) Não valorizei muito minha assinatura anual e ofertei a 99,00 isso significou um baixo faturamento e uma demora para que o caixa se restabeleça fazendo com que eu tenha que continuar vendendo assinaturas anuais para ter fluxo monetário.

3) Minha promessa de ter acesso aos vídeos e materias após o evento é muito frágil pois fica muito dependente do “período do evento” e não agrega nenhum valor a vida profissional do meu assinante consequentemente não provoca uma transformação.

4) Dar 7% do valor das vendas ao gestor de tráfego não valeu a pena pois o remarketing que ele criou gerou somente 20 vendas e o restante foi de nosso esforço orgânico.

Mudanças que quero aplicar no meu negócio:

1) Vamos ter eventos bimestrais (alguns menores e 2 maiores), isso vai alimentar de material a assinatura e engajar mais os assinantes

2) Não somos mais um NetFlix, somos uma comunidade onde trocamos experiências e criamos hacks de carreira para todos

3) Vamos remodelar nosso preço para forçar a venda de mensalidades, estamos pensando em algo próximo de 39,90 por mês com uma anuidade de R$ 399,00.

4) Nossa meta para este ano é de 527 assinantes ativos sem contar as anuidades do ano passado, o que daria R$ 21k por mês.

5) Estamos criando criativos em diversos tamanhos, reforçamos nosso canal no youtube (1.530 assinantes) e nosso Instagram (1000 seguidores).

6) Estamos Aplicando SEO nas páginas e portais que fazem parte da redes

7) Criamos uma comunidade secreta no Facebook

8) Vamos contratar um gestor profissional para criar as campanhas (R$ 1.000/mês) e uma coordenadora de eventos para tratar com os palestrantes (R$ 900/mês).

9) Vamos melhorar nossa “persona” pois caimos na ilusão de atender a todo mundo.

Dúvidas que ainda tenho:

1) Acho que este meu negócio se parece um pouco com o modelo de negócios do portal administradores.com porém guardo ressalvas

2) Acho que a minha landing page deve ser remodelada para dar suporte ao nosso novo preço e ao novo posicionamento que desejo atingir

3) Acho que vou ter que me relacionar mais com os assinantes para aquece-los e evitar o *Churn

* Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Para calcular o churn, basta dividir a quantidade de clientes que perdeu até o final do período pelo total de clientes que iniciaram.
Exemplo: se você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.

Segue nossos pontos de contato, landing pages e portais de conteúdo

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Produto de apoio – https://abracd.kpages.online/documentacaopowerbi

Conclusão

Pelo que aprendi é possível chegar num faturamento de 1 milhão por ano com um esforço correspondente e uma equipe afinada, as técnicas funcionam e existem várias pessoas todos os dias que precisam e desejam seus produtos, existem também várias pessoas que não sabem que precisam do seu produto e você deve ensina-las sobre seu negócio e como ele facilita a vida delas, tem espaço para todos e cada um tem uma meta, se você vender 1 produto significa que pode vender 1.000, é só arregaçar as mangas e trabalhar, não espere estar pronto, você nunca estará.

Espero que este relato ajude outros que estão iniciando nesse caminho do negócio digital e recorrente e aguardo comentários que me ajude a ajustar o negócio para chegar nos 21k por mês (primeira meta). Pode enviar os comentários e ideias para abracd@abracd.org .

 

Abraços


Roberto Oliveira
(CEO Cappei Desenvolvimento Profissional)

 

Ps: Agora em 2021 ainda cai algumas vendas, deve ser um tipo de resquício do ano passado.